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顧客の欲求レベルを4段階で表現すると

      2016/03/28

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こんにちは、HaYaToです。

ネットビジネスに限らず、
どんなビジネスにも言うことができる、
マーケティングの話をします。

ネットビジネス以外にも、応用が利くので、
知っていて損がないので、よく売れるセールスマン、
営業マンになりたい方、
モテるようになりたい方にも必要な話です。

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顧客の欲求レベルを4段階で表現するOATH(オース)の意識レベルです。

【Level1】Oblivious(無知)
【Level2】Apathetic(無関心)
【Level3】Thinking(思考)
【Level4】Hurting(苦痛)

これらの欲求レベルがあると言われています。
わかりやすいように、反対のレベル4から、
説明していこうと思います。

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例えば、あなたがデパートに買い物に行ったとします。

その時、突然お腹がめちゃくちゃ痛くなって耐えられない場合、
痛み止めの薬を求めてすぐに購入しますよね。

こんな状態がレベル4の「Hurting」です。

欲しくて欲しくてたまらない状態です。

人間は、○○になりたいという欲求より、苦痛から逃れたいと
思う欲求の方が購入意欲が10倍以上大きいと言われています。

これが、レベル4の状態です。

商品の説明とかも要らないです。

今すぐ欲しい状態です。
砂漠での水とかも、これだと思います。

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また電気屋さんもあるので、入ることにしました。

パソコン売り場を見ていた時に、
AppleのMacのパソコンが置いてあったとします。

以前から欲しくて気になっていた場合、
立ち止まって商品を見て、考えてしまいますよね。

値段と相談して、買った時のことを
頭の中でシミュレーションしますよね。

この状態がレベル3の「Thinking」です。

恋愛で好きな人がいる状態で、
その人のことばっかり考えている状態も
ここの領域かもしれませんね。

まだ告白したいけど、できないけど、
ずっと考えているっていう状態ですね。

中学時代とか、高校時代とかそんな好きな人がいたって
言う方も多いのではないでしょうか?

ちなみに僕にも学生時代、そんな好きな人がいました(笑)
結局、考えていただけで、何も告白することができませんでしたけど(笑)

ただ、ずっと考えていました。
まさに「Thinking」ですね。
懐かしいです。

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また、デパートの中では、ほとんどのものが、
レベル2の状態だと思います。

知っていても、興味はないというものです。

あなたはデパートの中のものは、
だいたい存在自体はぼんやりと知っているものばかりでしょう。

でもほとんどの物は、素通りという感じですよね。

「Apathetic」は、この状態で、
知っていても興味がないという状態です。

たとえば、男性の方は、女性用の水着には興味ないですよね?
いや、エッチな人は興味あるかもしれませんね(笑)

ちょっと例えが悪かったですね。
では、女性用の化粧品、メイク道具、口紅などに、興味ある男性は、
ほとんどいないですよね。

その他いろんな物がデパートには売られていますけど、
だいたいの物については、そんなに考えていないと思います。

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レベル1は、何も存在自体を知らない状態です。
「Oblivious」です。

デパートを歩いていて、たまに珍しい商品があって、
知らなかったというものもありますよね?

普通のものだったら、大体のものはわかりますけど、
ちょっとお値段のするような高級品で、
知らなかったというものは意外とけっこうあると思います。

購入するという段階に行く、
一番遠い領域がこれです。

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なので、売ろうとしているものがあるなら、
まずは存在自体を知ってもらうことから始まります。

自分が知らないものを
欲しくなりようがないですからね。

そして、知ってもらったら、
興味を持ってもらいます。

モテたい場合は、存在を知ってもらって、
人と違う面白い人アピールなど、何か相手に対して、
興味を引く何かをやりますよね?

商品の場合は、お客様にベネフィットを伝えて、
どんな良いことがあるのか?という魅力を伝えるわけですね。

それで関心を持ってもらって、
買おうかどうしようか考えてもらうわけです。

この流れ、人間の欲求段階を知っていたら、
セールスをする時も相手の状態を意識して、
強引に何かを売ろうとすることもなくなると思います。

ネットビジネスでも、ヒントになると思いますので、
ぜひ有効活用してください。

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